Motivasi Konsumen - Perilaku Konsumen

PERILAKU KONSUMEN

“MOTIVASI KONSUMEN”

(Kelompok 2)

Disusun oleh :

Aldiansyah Fatturachman (10213613)

Christiani Octovani (11213912)

Dewi Anisa Kesuma (12213285)

Harnumdia Erdinda (19213820)

Rani Avianti (17213281)

Rizka Larashati (17213898)

Satriya Indra Laksana (18213312)

Kelas : 3EA19

Fakultas Ekonomi

S1 – Manajemen

PTA 2015-2016

Universitas Gunadarma

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.      Latar Belakang

                Kebutuhan manusia atau kebutuhan konsumen merupakan dasar bagi semua           pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi   kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan bertumbuh         dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif adalah kemampuan untuk       mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi secara lebih           baik dan lebih awal daripada pesaingnya.

            Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman dan perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen untuk membeli produk yang beredar di pasaran. Oleh karena itu, para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual produk mereka masing-masing. Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat diperhatikan sekali oleh para produsen.

            Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan pelanggan             lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.

            Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika memutuskan      untuk membeli suatu produk. Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup     menarik perhatian para konsumen. Di makalah ini akan dibahas secara teoritis tentang motivasi konsumen.      

1.2.      Rumusan Masalah

            1. Jelaskan tentang motivasi sebagai kekuatan psikologik!

            2. Jelaskan tentang dinamika motivasi!

            3. Jelaskan tentang pengukuran motivasi!

            4. Jelaskan tentang etika dan motivasi konsumen!

1.3.      Tujuan Penulisan

            1. Untuk mengetahui dan mendeskripsikan motivasi sebagai kekuatan         psikologik.

            2. Untuk mengetahui dan mendeskripsikan dinamika motivasi.

            3. Untuk mengetahui dan mendeskripsikan pengukuran motivasi.

            4. Untuk mengetahui dan mendeskripsikan etika dan motivasi konsumen.

1.4.      Manfaat Penulisan

1. Bagi dosen, dapat dijadikan sebagai acuan dalam mengajar agar para peserta didiknya dapat berprestasi lebih baik dimasa yang akan datang.

2. Bagi mahasiswa, dapat dijadikan sebagai bahan kajian belajar dalam rangka meningkatkan prestasi diri pada khususnya dan meningkatkan kualitas pendidikan pada umumnya.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1.      Motivasi Sebagai Kekuatan Psikologik

            Kata motivasi berasal dari bahasa latin “Movere” yang artinya menimbulkan pergerakan. Motivasi didefinisikan sebagai kekuatan psikologis yang menggerakkan seseorang ke arah beberapa jenis tindakan (Haggard, 1989) dan sebagai suatu kesediaan peserta didik untuk menerima pembelajaran, dengan kesiapan sebagai bukti dari motivasi (Redman, 1993). Menurut Kort (1987), motivasi adalah hasil faktor internal dan faktor eksternal dan bukan hasil eksternal saja. Hal yang tersirat dari motivasi adalah gerakan untuk memenuhi suatu kebutuhan atau untuk mencapai suatu tujuan.

            Setiap pimpinan perlu memahami proses-proses psikologikal apabila berkeinginan untuk membina karyawan secara berhasil dalam upaya pencapaian sasaran-sasaran keorganisasian. Motivasi juga didefinisikan sebagai dorongan dari dalam diri individu berdasarkan mana dari berperilaku dengan cara te rtentu untuk memenuhi keinginan dan kebutuhanya. Adapun pemotivasian dapat diartikan sebagaipemberian motif-motif sebagai pendorong agar orang bertindak, berusaha untuk mencapai tujuan organisasional (Silalahi, 2002).

            Menurut Supriyono (2003), motivasi adalah kemampuan untuk berbuat sesuatu sedangkan motif adalah kebutuhan, keinginan, dorongan untuk berbuat sesuatu. Motivasi seseorang di pengaruhi oleh stimuli kekuatan, intrinsik yang ada pada individu yang bersangkutan. Stimuli eksternal mungkin dapat pula mempengaruhi motivasi tetapi motivasi itu sendiri mencerminkan reaksi individu terhadap stimuli tersebut. Rumusan lain tentang motivasi yang diberikan oleh Robbins dan Coulter (2006), yang dimaksud motivasi karyawan adalah kesediaan untuk melaksanakan upaya tinggi, untuk mencapai tujuan-tujuan keorganisasian, yang dikondisi oleh kemampuan upaya demikian, untuk memenuhi kebutuhan individual tertentu. Definisi lain tentang motivasi menurut Gray et-al (dalam Winardi, 2001) menyatakan bahwa motivasi merupakan hasil sejumlah proses, yang bersifat internal atau eksternal bagi seseorang individu, yang menyebabkan timbulnya sikap antusiasme dan persistensi dalam hal melaksanakan kegiatan-kegiatan tertentu.

            Tiap aktivitas yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang itu.  Kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.  Namun jika melihat kajian tentang manusia, bahwa manusia itu hanya terdiri atas 2 unsur, yaitu fisik dan psikis.  Maka pembagian motivasi cukup ada dua , yaitu motivasi psikologis dan motivasi psikis yang mencangkup motivasi spiritual.  Kadang-kadang istilah ' kebutuhan ' dan ' dorongan ' digunakan secara bergantian, namun "kebutuhan" lebih sering mengacu pada keadaan fisiologis, dari hilangnya jaringan-jaringan, dan "dorongan" mengacu pada akibat psikologis dari suatu kebutuhan.  Kebutuhan dan dorongan berjalan paralel tetapi tidak identik.  Kalau seseorang ingin mengetahui mengapa orang berbuat atau berperilaku kearah sesuatu seperti yang dikerjakan, maka orang tersebut akan terkait dengan motivasi atau perilaku yang termotivasi.  Motivasi merupakan keadaan dalam diri individu atau organisme yang mendorong perilaku ke arah tujuan. 

Dengan demikian dapat dikemukakan bahwa motivasi itu mempunyai tiga aspek, yaitu sebagai berikut :

1.      Keadaan terdorong dalam diri organisme ( a driving state ), yaitu kesiapan bergerak karena kebutuhan misalnya kebutuhan jasmani, karena keadaan lingkungan, atau karena keadaan mental seperti berfikir dan ingatan

2.      Perilaku yang timbul dan terarah karena keadaan ini

3.      Goal atau tujuan yang ditujuan perilaku tersebut

Beberapa definisi motivasi menurut para ahli, antara lain :

1.      Menurut Hoyt dan Miskel motivasi adalah kekuatan-kekuatan yang kompleks, dorongan-dorongan, kebutuhan-kebutuhan, pernyataan-pernyataan keregangan ( tension states ), atau mekanisme-mekanisme lainnya yang memulai dan menjaga kegiatan-kegiatan yang diinginkan kearah pencapaian tujuan-tujuan personal.

2.      Menurut Atkinson, motivasi seseorang ditentukan oleh dua faktor, yaitu harapan terhadap suatu subjek dan nilai dari objek itu.  Makin besar harapan seseorang terhadap suatu objek dan makin tinggi nilai objek itu bagi orang tersebut, berarti makin besar motivasinya.

3.      McClelland dalam The Encyclopedia Dictionary of Psychology yang disusun oleh Hare dan Lamb mengungkapkan bahwa motivasi berprestasi merupakan motivasi yang berhubungan dengan pencapaian beberapa standar kepandaian atau standar keahlian.

4.      Gage dan Berliner (1984) menjelaskan bahwa motivasi diibaratkan sebagai mesin dan kemudi pada mobil.  Mobil tanpa mesin dan kemudi hanyalah layaknya manusia yang memiliki badan tak bertenaga dan kendali arah.  Padahal dalam pencapaian tujuan seseorang haruslah memiliki daya dorong bagi pemunculan perilaku dan arah dari proses pemnculan perilaku tersebut.

5.      Heckhausen mengemukakan bahwa motivasi berprestasi ialah suatu dorongan yang terdapat dalam diri siswa yang selalu berusaha atau berjuang untuk meningkatkan kemampuannya setinggi mungkin dalam semua aktivitas dengan menggunakan standar keunggulan.

2.2.      Dinamika Motivasi

            Motivasi merupakan konsep yang dinamis, karena reaksinya terus menerus berubah terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong oleh kebutuhan yang tidak pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh:

1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya. Kebutuhan tersebut terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan suatu kepuasan.

2.  Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan.

3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses mencapai sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi yaitu meningkatkan tingkat aspirasi.

Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

1.     Tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2.     Mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3.     Komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4.     Integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5.     Fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Dinamika psikologis perilaku konsumen

            Perilaku konsumen adalah keinginan pribadi dan kebutuhan lingkungan, bila karakteristik pribadi bersifat fisik namun karakteritik lingkungan bersifat kontekstual, maka konsumen mencari kepuasan pribadi dan juga lingkungan. Perilaku pembelian oleh konsumensering kali dilakukan tanpa alasan yang jelas, meskipun tidak membutuhkan tetapi konsumen memiliki hasrat untuk membeli.

2.3.      Pengukuran Motivasi

            Pemahaman terhadap motif yang mendorong konsumen untuk memilih suatu produk atau membeli suatu produk merupakan hak yang penting bagi pemasar. Oleh karena itu pemasar perlu melakukan upaya untuk mendiagnosis atau mengukur motif konsumen. Terdapat banyak cara yang dilakukan untuk mengukur motif konsumen, diantaranya:

1.      Metode wawancara mendalam

2.      Metode Tes Proyektif

3.      Metode Kuesioner

4.      Metode kelompok focus

                 Banyak indikator yang dapat digunakan untuk mengukur motivasi konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa. Wahyuni (2008:34) menyatakan bahwa indikator dari motivasi konsumen pada produk dapat diukur berdasarkan:

1. Kualitas yang terjamin.

2. Harga jual kembali yang tinggi.

3. Nyaman untuk dipakai.

4. Harga yang terjangkau.

5. Model yang mengikuti perkembangan jaman

2.4.      Etika dan Motivasi Konsumen

            Pengertian Etika (Etimologi), berasal dari bahasa Yunani adalah “Ethos”, yang berarti watak kesusilaan atau adat kebiasaan (custom). Etika biasanya berkaitan erat dengan perkataan moral yang merupakan istilah dari bahasa Latin, yaitu “Mos” dan dalam bentuk jamaknya “Mores”, yang berarti juga adat kebiasaan atau cara hidup seseorang dengan melakukan perbuatan yang baik (kesusilaan), dan menghindari hal-hal tindakan yang buruk.Etika dan moral lebih kurang sama pengertiannya, tetapi dalam kegiatan sehari-hari terdapat perbedaan, yaitu moral atau moralitas untuk penilaian perbuatan yang dilakukan, sedangkan etika adalah untuk pengkajian sistem nilai-nilai yang berlaku.

            Istilah lain yang identik dengan etika, yaitu: usila (Sanskerta), lebih menunjukkan kepada dasar-dasar, prinsip, aturan hidup (sila) yang lebih baik (su). Dan yang kedua adalah Akhlak (Arab), berarti moral, dan etika berarti ilmu akhlak.

            Didalamnya digambarkan motivasi sebagai keadaan tertekan karena dorongan kebutuhan yang “membuat” individu melakukan perilaku yang menurut anggapannya akan memuaskan kebutuhan dan dengan demikian akan mengurangi ketegangan. Apakah kepuasan akan benar-benar tercapai tergantung pada tindakan yang akan dilakukan. Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen, dan rangkaian tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih atas dasar proses berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya.

            Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

            Motivasi konsumen juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen, ada beberapa ilmuan yang berpendapat tentang motivasi konsumen, antara lain:

1.      Menurut Abraham Sperling

Motif adalah kecenderungan untuk beraktivitas dimulai dari dorongan dalam diri dan diakhiri dengan   penyesuaian diri. (Motivasi internal/ dorongan dari dalam)

2.      Menurut William J Stantan

Suatu motif yakni kebutuhan yang distimulisi yang dicari oleh individu yang berorientasi pada rujukan untuk mencapai rasa puas. (Motivasi eksternal/ dorongan dari luar)

3.      Menurut Fillmore H. Stanford

Motivasi sebagai suatu kondisi yang menggerakkan manusia ke arah suatu tujuan tertentu.

Ada beberapa Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

·         Kekuatan sosbud (masyarakat, suku, ras)

·         Kekuatan faktor psikologis (anggapan bahwa membeli suatu barang akan meningkatkan harga diri)

·         Faktor sikap dan keyakinan

·         Konsep diri

BAB III

PENUTUP

3.1.      Kesimpulan

            Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada bab-bab sebelumnya, dapat diambil suatu kesimpulan, yaitu :

1. Motivasi adalah pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahanseseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasidengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan

2. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yangmendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna mencapaisuatu tujuan.

3. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk meningkatkankepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas danmenciptakan hubungan yang harmonis antara produsen dan konsumen.

4. Motivasi konsumen mengandung beberapa asas, diantaranya: asasmengikutsertakan, asas komunikasi, asas pengakuan, asas wewenang yang didelegasikan dan asas perhatian timbal balik.

3.2.      Saran

            Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran agar dapat dijadikan pertimbangan, yaitu:

1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuan selalu berkembang dan mengalami kemajuan.

2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dari seluruh pakar ekonomi dan para tokoh ahli lainnya. Agar mendapat informasi yang lebih akurat, pembaca harusmencari informasi dari buku-buku dan jurnal-jurnal yang berbeda.

DAFTAR PUSTAKA

Sunyoto Munandar, Ashar.(2001). Psikologi Industri dan Organisasi.Jakarta: Universitas Indonesia.

Sihotang. A. Drs. M.B.A. (2006). Manejemen Sumber Daya Manusia .Jakarta : PT Pradnya Paramita.

Basuki, Heru A.M. 2008. Psikologi Umum. Jakarta: Universitas Gunadarma

Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007.  Perilaku Konsumen Edisi Ketujuh.  Jakarta:Indeks.

Setiadi N.J. 2008.  Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.

A.A. Anwar Prabu Mangunegara “Perilaku Konsumen” : Bab 3

Ujang Sumarwan “Perilaku Konsumen” : Bab 3 – 11

Supranto dan Nandan “Perilaku Konsumen” Bab 5.